A negociação parece algo exclusivo para grandes empresários e pessoas influentes que participam de reuniões importantes. Nada mais longe da realidade. Negociamos diariamente e quase sem perceber. Com nossos filhos, por exemplo, quando queremos que se vistam pela manhã. Com nossa mãe. Com nosso parceiro. Em uma reunião de vizinhos.
No trabalho também negociamos sem perceber. Quando tentamos convencer nosso chefe de nossa ideia. Quando conversamos com um colega sobre como essa mudança no processo nos beneficiará.
Quando tentamos convencer alguém do retorno de uma de nossas ações. O que não sabemos ao negociar são os benefícios que a regra dos três segundos traz para nossa capacidade de persuasão.
De acordo com um estudo publicado no Journal of Applied Psychology, ficar em silêncio por pelo menos três segundos em um momento complicado, seja em uma negociação, em uma discussão ou em uma conversa, faz com que ambas as pessoas sejam mais ponderadas e leva a melhores resultados.
O silêncio é seu aliado em uma negociação, mas não por causa da percepção social de que o silêncio é uma forma de intimidação — já que não há evidências de qualquer relação entre o silêncio prolongado e a proporção do valor reivindicado ou o valor subjetivo da contraparte —, e sim porque nos mostra como uma pessoa reflexiva. Ou seja, o silêncio não é intimidante. O que percebemos é que, quando a outra pessoa está em silêncio, ela está pensando. Está refletindo. Não está simplesmente reagindo nem tentando levar a melhor. Está tentando encontrar uma solução que funcione para ambos.
O silêncio não é intimidante, mas sim transmite que estamos refletindo em benefício de ambas as partes.
Embora possamos pensar que o que fazemos é criar um vazio psicológico que a outra parte se sente obrigada a preencher. Quando você para de falar, indica que está esperando uma resposta, uma concessão ou um esclarecimento. De acordo com o estudo, o silêncio prolongado aumenta a criação de valor ao interromper o pensamento predeterminado e fixo e ao promover uma mentalidade mais deliberativa.
Ele também funciona como um método de escuta reflexiva. A outra pessoa percebe que estamos atentos e isso faz com que ela não se sinta atacada, mas sim ouvida, mesmo que vocês não tenham a mesma opinião. Esse silêncio mostra que você está tentando compreender as necessidades e os pontos de vista dela.
Fazer uma pausa ocasional ajuda você a refletir de verdade sobre o que a outra pessoa está dizendo, o que, segundo os pesquisadores, leva a uma maior criação de valor: em vez de tentar ficar com a maior fatia possível do bolo existente, um pouco de silêncio ajuda você e a outra parte a encontrar maneiras de criar um bolo ainda maior que possam compartilhar.
Isso se alinha com algo que já nos foi dito pelo ex-agente do FBI Chris Voss: negociar, persuadir e convencer não é um jogo em que se deve ganhar ou perder. É muito melhor quando ambas as pessoas sentem que recebem algo de valor. Imagine uma discussão com seu parceiro.
É uma solução muito melhor quando vocês dois concordam com uma decisão não por pressão, mas porque realmente é uma boa solução para ambos.
